In questo articolo parlerò di persuasione e di manipolazione. Inizio subito con il dire che l’etimologia di persuadere è: condurre soavemente a sé, fare in modo che l’altro si avvicini a noi e alle nostre posizioni senza forzature, dolcemente attratto e rassicurato.
In breve, la persuasione è quando ho buoni argomenti e cerco di farlo capire. La manipolazione, invece, è caratterizzata dal fatto che anche se non ho buoni argomenti cerco di dare l’impressione che li ho, allo scopo di ingannare, sedurre, truffare e altre cose del genere.
La convivenza umana presuppone che gli individui esercitano l’uno sull’altro una certa influenza. Quindi, così come non è possibile non comunicare, non è possibile non influenzare o essere influenzati.
Lo strumento principale per la persuasione e la manipolazione è il linguaggio. Il linguaggio ha il potere di condizionamento mentale che permette di persuadere e manipolare. Infatti, l’umanità da sempre ha cercato di impadronirsi, di prendere il controllo del linguaggio, perché il fine del linguaggio è la persuasione.
Aristotele nella retorica scriveva: “Definiamo dunque la retorica come la facoltà di scoprire ciò che riguardo a ciascun soggetto, può produrre la persuasione”. Aristotele veniva da una cultura, quella greca, dove la persuasione in politica e nelle aule di tribunale era la forse la chiave che determinava la direzione che poi prendeva la società, l’innocenza o la colpevolezza di una persona.
Il primo a servirsi dell’efficacia persuasiva del linguaggio fu Protagora, il principale esponente dei sofisti. Il suo obiettivo era quello di persuadere l’interlocutore delle proprie tesi.
La comunicazione nasce imperfetta
Quando usiamo il linguaggio avviene prima un’operazione di codifica. In parole più semplici, io ho nella mente una configurazione e la codifico, cioè la traduco nelle regole del linguaggio e ritengo che codificandola nel linguaggio questa sia ben rispecchiata.
Fatto questo, trasmetto il linguaggio al mio destinatario e lui come io l’ho codificata nel linguaggio, la decodifica dal linguaggio in stati di coscienza. Questa codifica e decodifica non è un processo perfetto, anche se noi abbiamo la percezione di essere cognitivamente perfetti. Questa imperfezione della comunicazione viene sfruttata dai manipolatori attraverso il linguaggio.
In questo processo di codifica e decodifica non c’è piena riuscita, ma c’è sempre approssimazione. Quando comunichiamo sia da una parte che dall’altra approssimiamo, perché codificare quello che abbiamo in mente è approssimarlo e decodificarlo è un processo approssimato. Perché ogni passaggio contiene delle imperfezioni, facciamo il meglio che possiamo. La comunicazione nasce già di per sé imperfetta, luogo di possibili ambiguità.
Linguaggio pubblicitario e propaganda politica
Le tecniche linguistiche di persuasione e manipolazione le troviamo impiegate maggiormente nel linguaggio pubblicitario e nella propaganda politica. Sono i contesti dove più che in altre situazioni si cerca di influenzare le scelte delle persone.
Spesso ciò che persuade è invisibile. Anzi più è invisibile, più è ovvio, maggiore è il suo potere di persuasione. I pubblicitari, infatti, scelgono delle strutture linguistiche che riescono ad arrivare senza che noi abbiamo l’impressione che qualcuno vuole convincerci. Solo per fare un esempio: “Leggi il nostro giornale”. “Scopri la verità”. Anche se non vi è nessun collegamento logico tra queste due frasi, la mente di chi legge si incaricherà di connetterle e il risultato finale sarà: “Leggi il nostro giornale e scoprirai la verità”.
Uno slogan frequentemente utilizzato nelle campagne presidenziali dai vari presidenti degli Stati Uniti e resa celebre da Ronald Trump è: “Make America Great Again” che tradotto in italiano significa “Rendiamo l’America di nuovo grande”. Questa informazione contiene l’informazione “Gli Stai Uniti in questo momento non sono un grande paese”, ma non viene detto esplicitamente, perché in questo modo neanche i più accaniti sostenitori sarebbero d’accordo, ma lo si dà per ovvio.
I profumi, i cosmetici solitamente vengono pubblicizzati nella lingua francese, perché la lingua francese dà per ovvio che è un prodotto raffinato. L’ovvio lo discutiamo meno.
Il potere delle immagini
Mentre siamo più attrezzati per difenderci da chi vuole persuaderci o manipolarci con il linguaggio, lo siamo meno rispetto alle immagini. Le immagini a differenza del linguaggio ci danno Infatti, la pubblicità fra gli altri suoi strumenti sfrutta l’associazione tra il prodotto che vuole vendere e quello e che gli si mette intorno.
Se pubblicizzo una certa marca di biscotti e mostro una bella famiglia serena, felice, che la mattina fa colazione, non sto dicendo nulla di falso. Sto solo suggerendo indirettamente, ma in modo efficace, che mangiando quei biscotti si potrà provare le stesse sensazioni.
Non abbiamo molti strumenti per difenderci dalle immagini, perché a differenza del linguaggio esse danno la sensazione di non provenire da un individuo che vuole convincerci, perché sembrano realtà.
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